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【銷售干貨】“這價(jià)格太高了，我回去商量下”該怎么破局成交？

2020-07-07 來(lái)源：集成灶網(wǎng) 責(zé)任編輯：?jiǎn)棠? 瀏覽數(shù)：1021次 手機(jī)訪問(wèn)：集成灶在線
“這價(jià)格太高了，能少點(diǎn)不？”這是銷售常常遇見(jiàn)的問(wèn)題！不少的銷售總是反問(wèn)，“這個(gè)價(jià)格，你還覺(jué)得高呀？那就沒(méi)辦法了。”表面上看，這樣的回答似乎無(wú)懈可擊，讓顧客啞口無(wú)言。讓顧客無(wú)話可說(shuō)，也預(yù)示著這場(chǎng)交易可能馬上終止。除非，你能確定你已經(jīng)給了讓顧客心動(dòng)的價(jià)格。
其實(shí)，無(wú)論你用什么方式報(bào)價(jià)，顧客的回答自然是：價(jià)格太高了或者價(jià)格還算合理，沒(méi)人會(huì)向你抱怨這價(jià)格太低了。如果顧客認(rèn)為價(jià)格合理，那你已經(jīng)和顧客建立了信任關(guān)系，那么問(wèn)題多半在產(chǎn)品價(jià)值缺失。
在銷售過(guò)程中，如果顧客說(shuō)這價(jià)格太高了，你要理解他的感受。讓顧客知道，你也關(guān)心他關(guān)心的事情。這里我們就講一下，如何處理顧客的異議。
1、傾聽(tīng)客戶完整的異議
認(rèn)真傾聽(tīng)是對(duì)顧客最大的尊重。不要隨意打斷顧客說(shuō)話，因?yàn)檫@樣暗示著他說(shuō)話無(wú)關(guān)緊要，不值得聽(tīng)。如果你聽(tīng)完顧客的抱怨，可能會(huì)柳暗花明。
顧客：姑娘，這價(jià)格太貴了
（不要著急回答，等幾秒，你只需要微笑）
顧客：能少點(diǎn)嗎？
（如果顧客有抱怨，然后再議價(jià)，那說(shuō)明顧客已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚的興趣。你只需要慢慢的引導(dǎo)顧客，與之議價(jià)。）
或者，顧客：嗯……我買了吧！
有時(shí)候等等，可能是最好的回答方式。結(jié)果，誰(shuí)又知道呢！
2、承認(rèn)異議
如果顧客覺(jué)得價(jià)格太高，想去別的地方比比價(jià)格，你需要在他的異議前邊加上“我理解……”，“我同意……”等類似的說(shuō)法。你也可以進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)你的理解，并在承認(rèn)異議之后加一個(gè)反問(wèn)句。
異議1:
顧客 ：價(jià)格太貴了，我去別家再看看
銷售：我理解，這個(gè)價(jià)格可能比你期望的價(jià)格稍微高一些， 但***產(chǎn)品的質(zhì)量絕對(duì)能對(duì)得起這個(gè)價(jià)格。買****產(chǎn)品是一個(gè)很重要的決定，知道你也想做出一個(gè)非常正確的選擇，不是嗎？
（此方法小編做銷售的時(shí)候，用過(guò)很多次，大多數(shù)情況能打動(dòng)顧客）
異議2：
顧客：我想和媳婦商量下
銷售：我同意你先和媳婦商量下，你想確定你們倆都滿意，對(duì)嗎？
3、請(qǐng)求被允許后再繼續(xù)
在進(jìn)一步詢問(wèn)顧客之前，你應(yīng)該先請(qǐng)求許可“我可以問(wèn)你個(gè)問(wèn)題嗎？”某一種意義上來(lái)說(shuō)，你可以繼續(xù)說(shuō)話已經(jīng)獲得了顧客的許可。這樣問(wèn)，是為了讓顧客覺(jué)得自己被重視和尊重。
4、你喜歡（十分需要）****產(chǎn)品嗎？
顧客遲遲不成交，一定有這樣那樣的異議存在，只是顧客沒(méi)有直接說(shuō)。你可能需要問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題，才能知道顧客真正的問(wèn)題。但第一個(gè)問(wèn)題永遠(yuǎn)是“你喜歡***產(chǎn)品嗎？”或者“你十分需要***產(chǎn)品嗎？”這樣一個(gè)直接、親切的問(wèn)題，常常會(huì)鼓勵(lì)顧客打開(kāi)話匣子，告訴你他心里真正的想法。
5、錯(cuò)誤檢測(cè)
在之前的交流中，你已經(jīng)向顧客展示了產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和價(jià)值。如果你再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的重點(diǎn)，以確定顧客是否能認(rèn)為產(chǎn)品符合他的需求。
6、向顧客詢問(wèn)價(jià)格的滿意程度
如果沒(méi)有意外，銷售一定離不開(kāi)最后的討價(jià)還價(jià)。
你需要理解顧客的感受，但不必認(rèn)同他們的異議。
如果你試探性的問(wèn)了“價(jià)格還滿意嗎？”顧客回答“嗯”等不明確的的詞語(yǔ)，你就可以直接開(kāi)始試探性成交了。因?yàn)椋櫩蜎](méi)有對(duì)你的價(jià)格提出直接異議。值得一提的是，在處理客戶異議的過(guò)程中，盡量不要提出預(yù)約訂購(gòu)或者支付方式，因?yàn)榭蛻艨赡軙?huì)覺(jué)得你充滿了銅臭味。你可以用“包起來(lái)，怎么樣？”類似的話來(lái)成單。
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編輯：集成灶在線--小林

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