很多門店的客戶進(jìn)店率非常高，客戶和導(dǎo)購(gòu)也是聊得非常來(lái)，甚至一見(jiàn)如故，從詩(shī)詞歌賦聊到人生理想，但就是遲遲不肯簽單。
此時(shí)，導(dǎo)購(gòu)內(nèi)心總會(huì)有一個(gè)疑問(wèn)：我們不是已經(jīng)成為朋友了嗎？為什么他卻從來(lái)不提簽單的事？
其實(shí)，客戶遲遲不簽單的原因有很多，有客戶方面的，也有導(dǎo)購(gòu)方面的。
一般來(lái)說(shuō)，客戶不急于成交的原因主要有：客戶感覺(jué)有風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)導(dǎo)購(gòu)不信任；客戶裝修時(shí)間充裕不著急等等。
但我們今天主要從導(dǎo)購(gòu)這方來(lái)說(shuō)一說(shuō)。導(dǎo)購(gòu)這方的問(wèn)題導(dǎo)致沒(méi)有及時(shí)成交的原因主要有：
導(dǎo)購(gòu)并沒(méi)有表現(xiàn)出足夠的專業(yè)性；
導(dǎo)購(gòu)沒(méi)有給出恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方案；
導(dǎo)購(gòu)捕捉成交時(shí)機(jī)點(diǎn)的能力有欠缺，或者說(shuō)導(dǎo)購(gòu)對(duì)“沒(méi)有到成交時(shí)機(jī)”和“已到成交時(shí)機(jī)”的界限不清。
因此，當(dāng)客戶和你聊得來(lái)的時(shí)候，千萬(wàn)不要就以為ta會(huì)簽單了?？偟膩?lái)說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)要注意成交的三個(gè)要素：一是關(guān)系，二是方案，三是時(shí)機(jī)！
關(guān)系RELATIONSHIP
主要是指要讓客戶喜歡和信任導(dǎo)購(gòu)。
喜歡，主要依靠我們和客戶溝通中創(chuàng)建的良好氛圍，口若懸河的人不一定能成為優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)，因?yàn)檫@樣的人往往沉醉于自己的辯才與思想中，而忽略了客戶的真實(shí)需求，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)會(huì)不斷探詢客戶的需求，以細(xì)膩的感受力和同情心，判斷客戶的真實(shí)需求并加以滿足。
信任，依靠的是導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)性，就是客戶相信導(dǎo)購(gòu)能幫助他解決實(shí)際的裝修問(wèn)題，這是身為導(dǎo)購(gòu)的基礎(chǔ)，其重要性相信不言而喻了吧。
方案PLAN
主要是指導(dǎo)購(gòu)根據(jù)客戶的裝修需求給其提供的解決方案。家裝營(yíng)銷是非?？粗胤桨傅模玫姆桨?，在客戶進(jìn)店之后，為后面的簽單環(huán)節(jié)會(huì)做很多的鋪墊。
首先說(shuō)一個(gè)客觀事實(shí)，任何一個(gè)品牌的產(chǎn)品都不可能滿足所有的客戶。有時(shí)我們的產(chǎn)品確實(shí)無(wú)法滿足客戶，比如客戶就是想要白色的，而我們確實(shí)沒(méi)有這種顏色的產(chǎn)品，此時(shí)有種巧婦難為無(wú)米之炊之感。這時(shí)，即使客戶很喜歡你，或者也很信任你，成交也是有難度的。
但是在實(shí)際銷售中，大多數(shù)沒(méi)有成交的情況還是我們提供的方案沒(méi)有能夠滿足客戶的需求，或者推薦適合產(chǎn)品時(shí)論據(jù)不充分（這也是導(dǎo)購(gòu)不夠?qū)I(yè)的問(wèn)題）?？蛻艨隙ㄊ且?yàn)橐b修才來(lái)轉(zhuǎn)市場(chǎng)的，所以最終還是要集中在解決方案上。要拿得出過(guò)硬的，契合客戶需求的，能夠真正解決客戶問(wèn)題的裝修方案。
有人說(shuō)簽單極強(qiáng)的人根本不需要做方案，也不需要畫草圖，其實(shí)這樣的情況幾乎不存在，畢竟是幾萬(wàn)甚至是幾十萬(wàn)的投入，客戶對(duì)設(shè)計(jì)的考究不遜于導(dǎo)購(gòu)，因此設(shè)計(jì)方案是否有亮點(diǎn)，是否滿足客戶的需求，解決他的痛點(diǎn)的同時(shí)，提升了他對(duì)設(shè)計(jì)的審美，或者對(duì)生活與居住的一些理解。這就是導(dǎo)購(gòu)的價(jià)值，也是設(shè)計(jì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
時(shí)機(jī)OPPORTUNITY
有個(gè)成語(yǔ)叫“瓜熟蒂落”，還有句俗語(yǔ)叫“強(qiáng)扭的瓜不甜”，這說(shuō)的都是時(shí)機(jī)。當(dāng)客戶進(jìn)程還沒(méi)到那個(gè)時(shí)機(jī)時(shí)，成交就是勉為其難。
銷售中客戶往往和我們的關(guān)注點(diǎn)不同，我們要的是簽單，但客戶可能今天就沒(méi)打算簽單，只是來(lái)了解一下，而且恰好導(dǎo)購(gòu)講的也是他關(guān)心的，不用糾結(jié)價(jià)格，跟利益無(wú)關(guān)，也不用對(duì)立，所以客戶聽得不錯(cuò)，也愿意互動(dòng)，就會(huì)有聊得很嗨的情況，但是這時(shí)一旦導(dǎo)購(gòu)開始逼單，客戶就會(huì)被嚇跑的。
但是，銷售中成交的時(shí)機(jī)到底在什么時(shí)候，很難有標(biāo)準(zhǔn)答案，但是我們不妨逆向思維，先搞清楚銷售中“不成交”的時(shí)機(jī)有哪些：
客戶第一次進(jìn)店的不成交。這個(gè)原因大家都清楚，在這里就不多說(shuō)了。
客戶還沒(méi)有確定具體的產(chǎn)品時(shí)不成交。請(qǐng)注意，這個(gè)產(chǎn)品可以是款式，也可以是優(yōu)惠的機(jī)會(huì)。
客戶自己挑選，導(dǎo)購(gòu)只是按照客戶的思路來(lái)的，成交難度很大。
清楚了這些不成交的時(shí)機(jī)，除外這些后，相對(duì)來(lái)說(shuō)就是客戶可以成交的時(shí)機(jī)，就可以運(yùn)用恰當(dāng)?shù)某山患记勺尶蛻艉瀱瘟恕?/div>
你跟客戶聊得挺好，他就是不下單，往往是多因素的影響，除了上面提到的這些，或許還有以下的原因：
1、光顧著聊天，沒(méi)有注意客戶的需求，沒(méi)弄清楚客戶的目的。
2、聊的內(nèi)容太偏了，過(guò)于脫離了銷售的軌道。
3、聊天過(guò)程中沒(méi)有抓住重點(diǎn)等。
因此，我們也不能一概而論，關(guān)鍵還是要從自身尋找原因，看看上面說(shuō)到的這些，自己哪方面有欠缺，就去完善它，在下一次接待客戶的過(guò)程中一定要做得比上一次好。
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集成灶在線--小林
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