古代作戰(zhàn)都講究策略，商場如戰(zhàn)場，銷售也需要講究策略。在銷售的成交階段，銷售人員只有掌握了成交的各種策略，才能對成交穩(wěn)操勝券。
因此，為了更好更多地達成交易，銷售人員應正確掌握并靈活運用以下幾種成交策略：
一、識別成交信號，及時成交
在推銷技巧中，識別成交信號，在最恰當?shù)臅r機促成交易，是考驗推銷員推銷功力所在。
很多老推銷員都知道，提出成交是個很敏感的話題，如果你提出過早，客戶沒有購買欲望，很容易給客戶形成壓力，導致他脫離你的推銷。而提出過晚，可能錯過了他購買欲望最旺盛的一刻，而導致銷售的失敗。
不要以為成交像電腦程序，各個步驟走到了就一定會發(fā)生那個結果。
成交更像蕩著秋千夠高處的蘋果，你首先必須將秋千蕩到一定高度，而能否夠著蘋果還需要看你出手的時機和角度是否正確。而這出手的時機就要根據(jù)客戶的成交信號來判斷。
在推銷技巧中，所謂的成交信號就是客戶在語言、行為、表情等方面表露出有購買商品意愿的暗示。
一般來說，客戶為了在推銷中占有主動，即使從內心希望購買產品，也會在表面上不表露這個欲念，因此，推銷員只有根據(jù)成交信號來識別成交的機會。
1、推銷技巧中的表情成交信號
1）當顧客開始認真地觀察產品，表示對產品非常有興趣時，在聽你介紹產品的時候若有所思地把玩產品，很可能他內心正在盤算怎樣和你成交呢。
2）客戶的表情從戒備、抵觸變?yōu)榉潘桑劬D動由慢變快，眼睛發(fā)光，腮部放松，這都表示客戶已經(jīng)從內心接受了你和產品。
3）在你講話的時候，客戶頻頻點頭，說明客戶贊成你的說法。
4）臉部表情從無所謂、不關注變得嚴肅或者沉思、沉默，說明他在往心里去，可能由于下決心不容易，才有那沉思和嚴肅。
5）態(tài)度由冷漠、懷疑變成自然、大方、親切，也說明對你和產品的接受。
6）認真觀看有關的視聽資料，并不斷點頭。
7）當客戶身體靠在椅子上，眼睛左右環(huán)顧后突然直視著你的時候，說明他在下決心呢。
2、推銷技巧中語言成交信號
1）話題集中在某一獨特的問題上，客戶反復詢問，這說明此問題構成成交的最后一道坎，過去就好了。
2）客戶對產品給予真誠的肯定和稱贊，或者對產品愛不釋手。
3）征詢朋友的意見，說明他想買，正在求證。
4）詢價或和你討價還價，這是一個最顯著的信號，談好價格后基本就可以成交。
5）詢問交易方式、購買手續(xù)、付款條件等。
6）對產品的細節(jié)提出很具體的意見和要求。
7）客戶提出“假如我要購買”的試探問題。
8）對產品質量或工藝提出疑問，說明他關心買了以后的使用，并為價格談判做鋪墊。
9）了解售后服務的各項細節(jié)。
3、推銷技巧中的行為成交信號
1）坐姿發(fā)生改變，原來是坐在椅子上身體后仰看著你，現(xiàn)在直起身來，甚至身體前傾，說明原來對你的抗拒和戒備，變成了接受和迎合。
2）動作變化，原來靜止地聽業(yè)務員介紹變成動態(tài)，或者由動態(tài)變?yōu)殪o態(tài)，說明他的心境已經(jīng)改變了。
3）客戶不再提問，而是認真地思索。
4）反復閱讀文件和說明書，從單一角度觀察商品到從多角度觀察商品。
5）查看和詢問有關成交條件的合同文本或看訂單。
6）打電話詢問家人、或者打電話詢問他心目中的專家。
7）請關鍵人物出場，或介紹相關人物。
8）對銷售人員遞煙，說明他很看重你。
4、推銷技巧中的過程成交信號
1）轉變洽談環(huán)境，主動要求進入洽談室或在推銷人員要求進入時，非常痛快地答應，或銷售員在訂單上書寫內容做成交付款等動作時，客戶沒有明顯的拒絕和異議。
2）提出變更推銷程序，比如客戶跟你說：“明天，公司有個技術會議，你也參加一下。”
二、簡化合同、促成交易
成交階段，為了明確買賣雙方相互之間的權力與義務關系，實現(xiàn)各自的經(jīng)濟目標，銷售人員與客戶需要簽訂一份協(xié)議，也就是推銷合同，這是推銷活動互相信任的基礎。
銷售人員在成交時應與客戶簽訂有關協(xié)議，篇幅不宜過長，只要把成交的基本因素如品種、規(guī)格、數(shù)量、單價、交貨日期、付款方式及當事雙方代表人列入即可。
合同書越是簡明，對購銷雙方的約束力越小，也就越容易被對方所接受。在成交時雙方簽訂合同，推銷一方若發(fā)現(xiàn)對方對某些合同條文產生疑問，應盡量加以解釋。
若合同中有關于產品質量、使用年限、服務保證等有利于客戶的條款規(guī)定，銷售人員應向客戶特別強調。
對以往成交的合同書最好裝訂成冊，妥善保管，以供后來者參觀學習，增強對客戶的吸引力。
三、選擇成交環(huán)境，排除干擾
一般地，優(yōu)美的環(huán)境可以減輕客戶的心理壓力，熟悉的環(huán)境能增強客戶的自信心，安靜的氣氛能促進銷售人員和客戶的情感交流。
而嘈雜、煩亂的環(huán)境會妨礙成交的順利進行，甚至有時會導致成交的失敗。
因此，在成交的關鍵時刻，銷售人員應把客戶請到一個適宜的環(huán)境，進行最后的成交工作，以避免各種干擾影響成交。
四、單獨洽談、促成交易
在成交階段，銷售人員還應注意周圍的環(huán)境變化。周圍環(huán)境對本次交易的成功與否關系極大。
如果第三方貿然介入洽談，就會改變或打亂磋商的程序，分散雙方的注意力，破壞客戶的購買興趣，甚至改變客戶的購買決心。
因此為了有效地促成交易，銷售人員應當盡可能地創(chuàng)造一個不受外界干擾的環(huán)境來與客戶洽談協(xié)商。
在一個整潔幽靜的場合，購銷雙方安逸舒適地洽談，可提高成交率。
五、慎重對待，多次促成
各種推銷實踐證明，一次成交的成功率是很低的，大約超過90%的成交要求會遭到客戶的拒絕。
但是，銷售人員必須明白，一次成交的失敗并不意味著整個成交工作的失敗，銷售人員完全可以通過一定的方法和技巧促成最后的交易。
然而，很多銷售人員都很害怕客戶的否定回答。其實，人生本來就面臨著各種拒絕，客戶對銷售人員說“不”是很正常的，只要你推銷的產品真正能為客戶解決所面臨的問題，就不怕客戶不購買。
因此，銷售人員需要克服心理恐懼，加強心理訓練與培養(yǎng)，敢于不斷提出成交請求。即使提出試探性成交請求遭到拒絕，還可以重新推薦產品，爭取再次成交，積極促成交易。
六、行為引導、促成交易
銷售人員應細心觀察客戶的反應，并根據(jù)他們行為的變化采用不同的引導策略和推銷技巧，這在推銷成交階段十分重要。
一旦客戶到門店來了解產品情況，其行為本身就已經(jīng)表示出客戶對產品的購買動機。這時對方所需要的是對產品更為詳盡的了解。
此時他對產品的質量、款式、內在結構，甚至對產品的工藝流程都希望做進一步的了解和核查，說明他對推銷產品有著強烈的購買欲望。
但若銷售人員上門推銷產品，一般可把客戶分為兩種：
1．老客戶。老客戶往往對產品質量、款式、價格等情況十分熟悉，無需銷售人員多作宣傳介紹。
此次推銷的目的是了解產品發(fā)貨期、使用運轉狀況和預定下期合同，有時還兼有市場調查的任務。
但有時老客戶也會有一些新的問題，這時候銷售人員就要清楚地和正面地進行回答，不能吞吞吐吐含混不清，防止將自己的老客戶拱手送給競爭對手。
2．從未合作過的新客戶。對以前從未合作過的新客戶，銷售人員應特別注意，在完成說服論證工作之后，對方如果要求翻閱合同內容，查詢數(shù)據(jù)材料，則成交機會即將來臨。
七、當機立斷，適時成交
我們知道，一個完整的推銷過程要經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)客戶、推銷接近、推銷面談、處理客戶異議等不同階段，這個過程是漫長的。
但在實際推銷工作中，并不是說每一次成交都是這樣漫長的，可以說在任何一個階段里都可能達成交易。一旦客戶有成交意向，銷售人員就可以結束洽談，同意成交。
因此，在推銷過程中，銷售人員要具備一定的判斷直覺和職業(yè)敏感，機動靈活，隨時發(fā)現(xiàn)成交信號，把握好成交的最佳時機。
八、放松心情，自然成交
在銷售過程中，不少銷售人員存在成交恐懼癥，一旦推銷到了成交階段，他們就會感到心情緊張，在客戶面前容易表現(xiàn)出舉止失態(tài)、辭不達意的現(xiàn)象。
如不控制這種情況，就會對客戶產生不良影響，圓滿成交的希望也會破滅。銷售人員神情自若、談笑風生，才會給客戶留下令人信賴的好印象。
即使推銷將要成功，客戶已經(jīng)同意達成購買協(xié)議時，銷售人員也不可喜形于色、忘乎所以，以免最后給客戶留下輕薄不穩(wěn)重的感覺。
如果銷售人員在促成交易時急于求成，就會或多或少地流露出焦躁不安的神情，講話結結巴巴，不加修飾；如果銷售人員篤定泰山，好似勝券在握，客戶也會將信將疑，舉棋不定。
這兩種處理方法均不妥當，盡管推銷努力沒少做，但對方仍用懷疑的眼光來看待成交工作。
銷售人員要堅定自信心，在洽談中應表現(xiàn)得平易近人、大方自若，使買賣雙方自然進入成交階段。培養(yǎng)自然成交的態(tài)度要求銷售人員時刻提醒自己以下幾個事項：
1．確信憑自己的才能與技巧，定能使客戶建立對推銷產品與銷售人員的信任。
2．確信在任何情況下不怕同行對手和同類產品的競爭。
3．確信客戶存在某種需要并能從自己所提供的產品中得到滿足。
