同舟共濟(jì)，集成灶市場(chǎng)必將迎來(lái)更美好的明天

眾所周知，集成灶終端銷售的一個(gè)普遍方式是經(jīng)過(guò)經(jīng)銷商銷售。經(jīng)銷商是指在某一區(qū)域和領(lǐng)域內(nèi)擁有銷售或服務(wù)的單位和個(gè)人，也就是說(shuō)經(jīng)銷商是企業(yè)到終端零售商的銷售渠道鏈里面較為重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。在終端市場(chǎng)無(wú)限壓力下，經(jīng)銷商正作為集成灶市場(chǎng)的既傳統(tǒng)又中堅(jiān)的渠道銷售力量屹立于集成灶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中。

現(xiàn)實(shí)環(huán)境下，集成灶企業(yè)和經(jīng)銷商的關(guān)系究竟如何，不少市場(chǎng)案例讓我們憂心忡忡。據(jù)了解，經(jīng)銷商在加盟某品牌集成灶行業(yè)之前會(huì)制定一定形式上的合作方案，在成功簽約代理品牌集成灶之后，企業(yè)應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行一定義務(wù)的培訓(xùn)，像是產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，終端銷售培訓(xùn)或是售后服務(wù)培訓(xùn)諸如此類。但近幾年來(lái)經(jīng)銷商與集成灶企業(yè)的矛盾日益突出，已經(jīng)不是偶然形成，碰巧發(fā)生的概率問(wèn)題了。下面就讓小編帶領(lǐng)大家一起去了解下經(jīng)銷商和集成灶企業(yè)之間存在的哪些不良關(guān)系和狀態(tài)呢。

1、企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商缺少了解

集成灶廠家和經(jīng)銷商可以說(shuō)是同一條船上的螞蚱，不管是門(mén)店管理還是到產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)調(diào)整，其都應(yīng)該站在統(tǒng)一戰(zhàn)線進(jìn)行管理和運(yùn)營(yíng)?？蓳?jù)行內(nèi)人士透露，在實(shí)際運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商是缺乏了解的，在此環(huán)境下不僅不對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行正確的引導(dǎo)，讓經(jīng)銷商發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)和當(dāng)?shù)氐奶厣ミM(jìn)行終端銷售。相反，一味的運(yùn)用企業(yè)的戰(zhàn)略和目標(biāo)，堅(jiān)持使用廠家的價(jià)值觀和思維模式去要求經(jīng)銷商，日積月累，矛盾自然日益顯現(xiàn)。

2、企業(yè)缺少對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)

企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)通常包括終端培訓(xùn)、活動(dòng)策劃執(zhí)行，從銷售、接待、邀約到電話推廣和小區(qū)推廣等方面的能力教學(xué)培養(yǎng)，為終端增加人氣，然后促成交易。這是最行而有效的為經(jīng)銷商進(jìn)行貼心的服務(wù)方式，另一方面這也是緩解企業(yè)和經(jīng)銷商現(xiàn)實(shí)關(guān)系嚴(yán)峻的手段。而嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)，企業(yè)并沒(méi)有做好對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)。經(jīng)銷商銷售壓力大，銷售結(jié)果不理想，企業(yè)只強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商沒(méi)有做好終端銷售，那么企業(yè)為什么不深入反思為何你的經(jīng)銷商沒(méi)有良好的銷售業(yè)績(jī)呢。

綜合看來(lái)，集成灶企業(yè)還是應(yīng)該從自身原因出發(fā)，結(jié)合經(jīng)銷商原有的經(jīng)營(yíng)特色，融入企業(yè)的文化，這樣才能更好的實(shí)現(xiàn)企業(yè)和經(jīng)銷商共贏的局面。

3、企業(yè)忽略真正的執(zhí)行者

集成灶企業(yè)注重將終端銷售的任務(wù)作用在經(jīng)銷商老板身上，可是究竟誰(shuí)才是終端銷售的一線人員，企業(yè)可能本末倒置了。其實(shí)經(jīng)銷商老板只是進(jìn)貨的，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員才是直接銷售人員，廠家對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，有針對(duì)性的措施嗎？在渠道利益分配機(jī)制上，有考慮過(guò)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員嗎？

如此一來(lái)，企業(yè)就是忽略了真正的銷售執(zhí)行者，終端業(yè)務(wù)培訓(xùn)并沒(méi)有落實(shí)到一線銷售人員身上。那么終端銷售結(jié)果不理想就可想而知了。

4、沒(méi)有關(guān)注到經(jīng)銷商本身對(duì)需求的變化

需求決定價(jià)值，把握經(jīng)銷商的需求所在，廠家才能設(shè)計(jì)好針對(duì)性的合作體系，可問(wèn)題是，經(jīng)銷商的需求本身是變化的，早期的經(jīng)銷商，需求的只是產(chǎn)品，后來(lái)發(fā)展到需求品牌影響力，需求廠家的投入與支持，現(xiàn)在又開(kāi)始出現(xiàn)運(yùn)營(yíng)和管理技術(shù)引進(jìn)的需求。那么，作為廠家，有關(guān)注到經(jīng)銷商需求的多樣化和新變化嗎？包括如何來(lái)對(duì)接這些需求嗎？

假使企業(yè)關(guān)注到如今市場(chǎng)上經(jīng)銷商的需求已發(fā)生了本質(zhì)的變化，積極采取措施加以改善，那么企業(yè)和經(jīng)銷商之間才能合作無(wú)間。

整理下來(lái)，小編認(rèn)為以上幾點(diǎn)是現(xiàn)階段企業(yè)和經(jīng)銷商之間矛盾突出的最主要問(wèn)題，本身兩者之間若是可以默契配合，方可達(dá)到共同盈利的狀態(tài)。但兩者之間糾紛頻出，讓我們不得不重新對(duì)兩者關(guān)系進(jìn)行梳理和權(quán)衡考量。經(jīng)銷商追求的永遠(yuǎn)是價(jià)值，收入的增加，只有滿足了他們對(duì)利益的期待，合作才會(huì)繼續(xù)。

所以說(shuō)在集成灶市場(chǎng)迎來(lái)挑戰(zhàn)的時(shí)候，唯一集成灶企業(yè)和經(jīng)銷商同舟共濟(jì)，對(duì)企業(yè)給予更多專業(yè)性的指導(dǎo)和支持，那么集成灶的寒冬才能盡快過(guò)去，一起迎來(lái)集成灶市場(chǎng)更美好的明天！

文：張小沫