FABE介紹法：
F代表特征(Features)
產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能，以及它是如何用來滿足我們的各種需要的。
例如從產(chǎn)品名稱、產(chǎn)地、材料、工藝定位、特性等等方面深刻去挖掘這個產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到差異點、特性，毫無疑問就是要自己品牌所獨有的。
每一個產(chǎn)品都有其功能，否則就沒有了存在的意義，這一點應(yīng)是毋庸置疑的。對一個產(chǎn)品的常規(guī)功能，許多推銷人員也都有一定的認(rèn)識。但需要特別提醒的是：
要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力去找到競爭對手和其他推銷人員忽略的、沒想到的特性。當(dāng)你給了顧客一個“情理之中，意料之外”的感覺時，下一步的工作就很容易展開了。
A代表優(yōu)點(Advantages)
即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明“購買的理由”：
同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢；或者列出這個產(chǎn)品獨特的地方?？梢灾苯樱g接去闡述。
例如：更科技、更智能、更溫馨、更安全、更…
B代表利益(Benefits)
即(A)商品的優(yōu)勢帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購買欲望。用眾多的形象詞語來幫助消費(fèi)者虛擬體驗這個產(chǎn)品。
E代表證據(jù)(Evidence)
包括技術(shù)報告、顧客來信、示范、照片、榮譽(yù)證書等。通過現(xiàn)場演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來印證剛才的一系列介紹。
所有作為“證據(jù)”的材料都應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性。
FABE法簡單地說，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)。
通過這四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)的銷售模式，解答消費(fèi)訴求，證實該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益，極為巧妙的處理好顧客關(guān)心的問題，從而順利實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求。
001
列出商品特征
首先應(yīng)該將商品的特征(F)詳細(xì)的列出來，尤其要針對其屬性，寫出其具有優(yōu)勢的特點。
將這些特點列表比較。表列特點時，應(yīng)充分運(yùn)用自己所擁有的知識，將產(chǎn)品屬性盡可能詳細(xì)地表示出來。
002
列出商品的利益
也就是說，您所列的商品特征究竟發(fā)揮了什么功能對使用者能提供什么好處，在什么動機(jī)或背景下產(chǎn)生了新產(chǎn)品的觀念。
003
列出客戶的利益
基本上，我們必須考慮商品的利益(A)是否能真正帶給客戶利益(B)。
也就是說，要結(jié)合商品的利益與客戶所需要的利益。
004
保證滿足消費(fèi)者需要的證明
亦即證明書、樣品、商品展示說明、錄音錄像帶等。
客戶心中的問題－－FABE的理論基礎(chǔ)
了解了產(chǎn)品的賣點后，運(yùn)用FABE法則，銷售人員就能針對客戶的需求，進(jìn)行簡潔、專業(yè)的產(chǎn)品介紹。
哈佛大學(xué)的營銷學(xué)者們經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，在顧客心中有一連串的問題，這些問題不一定會被清晰的說出來，因為這些問題可能只存在于顧客的潛意識中。雖然這樣，這些問題都必須得到回答，否則就可能失掉生意。優(yōu)秀的導(dǎo)購員應(yīng)在演示中做好準(zhǔn)備，以回答這些未被說明但十分關(guān)鍵的問題。
客戶心中的6個問題：
①：“我為什么要聽你講？”
——銷售人員一開始就要吸引住客戶。
②：“這是什么？”
——應(yīng)該從產(chǎn)品優(yōu)點方面進(jìn)行解釋。
③：“那又怎么樣？”
關(guān)于問題的回答，需要解釋這些優(yōu)勢能給顧客帶來的利益，而且要使用顧客熟悉的用語。
④：“對我有什么好處？”
——人們購物是為了滿足自己的需求，不是銷售人員的需求。
⑤和⑥：“誰這樣說的？還有誰買過？”
——除了導(dǎo)購人員，還應(yīng)該有某位有聲望的人說你的產(chǎn)品或服務(wù)確實像你說的一樣好，以此打消顧客心中的疑慮，對購買風(fēng)險的評估。應(yīng)該從權(quán)威性的購買者、證明方面介紹。
簡單說，就是強(qiáng)調(diào)好處而非特點。你必須回答以上6個問題，才能贏得顧客的心。
3句式
FABE原則
針對不同顧客的購買動機(jī)，把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介是最關(guān)鍵的，為此，最精確有效的辦法，是利用特點(F)、功能(A)、好處(B)和證據(jù)(E)，其標(biāo)準(zhǔn)句式是：
“因為（特點）……，從而有（功能）……，對您而言（好處）……，你看（證據(jù)）……”。
特點(Feature)
“因為……”
特點，是描述商品的款式、技術(shù)參數(shù)、配置；
特點，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到；
特點，是回答了“它是什么？”
功能(Advantage)
“從而有……”
功能，是解釋了特點如何能被利用；
功能，是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到；
功能，回答了“它能做到什么……”
好處(Benefit)
“對您而言……”
好處，是將功能翻譯成一個或幾個的購買動機(jī)，即告訴顧客將如何滿足他們的需求；
好處，是無形的：自豪感、自尊感、顯示欲等；
好處，回答了“它能為顧客帶來什么好處”。
證據(jù)(Evidence)
“你看…… ”
證據(jù)，是向顧客證實你所講的好處；
證據(jù)，是有形的，可見、可信；
證據(jù)，回答了“怎么證明你講的好處”。
如何運(yùn)用
從顧客分類和顧客心理入手
恰當(dāng)使用“一個中心，兩個基本法”。
“一個中心”是以顧客的利益為中心，并提供足夠的證據(jù)。
“兩個基本法”是靈活運(yùn)用觀察法和分析法。
2+3+3原則
2個提問（開放式與封閉式相結(jié)合）
“請問還有什么具體要求？”
“請問您大體預(yù)算投資多少？”
3個注意事項
把握時間觀念（時間成本）
投其所好（喜好什么）
給顧客一份意外的驚喜（贈品、售后服務(wù)）
3個擲地有聲的推銷點（應(yīng)在何處挖掘？）
質(zhì)量、款式、價格，售后附加價值等等。
按照FABE的銷售技巧介紹及不使用該技巧的弊端首先，我們應(yīng)該了解產(chǎn)品的賣點，然后運(yùn)用FABE的法則針對顧客的需求，進(jìn)行簡潔、專業(yè)的產(chǎn)品介紹。
我們先要了解顧客的需求，即在介紹產(chǎn)品的時候，顧客關(guān)心的是什么，顧客心中有什么樣的問題。
