集成灶品牌需先做足功課 再借勢大平臺實現(xiàn)發(fā)展

集成灶廠商的大力推動，消費端的普及，使集成灶越來越受到消費者關注，消費者喜歡，渠道就一定會重視。

家電連鎖發(fā)力集成灶

蘇寧定下未來三年銷售60億的目標

2016年時，蘇寧開始引入集成灶產(chǎn)品，但當時只作為煙灶的補充邊緣性商品在操作，引入一些愿意與蘇寧合作的品牌，銷售還并不成規(guī)模。

2017年時，蘇寧開始與奧田、森歌等專業(yè)的集成灶品牌形成合作，但當時精力主要聚焦于傳統(tǒng)油煙機，包括增速較快的嵌入式烤蒸箱、烤箱、洗碗機、凈水這些類目上，在2017年時，蘇寧體系內(nèi)集成灶的銷售規(guī)模尚不足1000萬元。

進入2018年，蘇寧總部成立集成灶經(jīng)營中心，高密度拜訪浙江省內(nèi)的集成灶品牌，重點探索合作方向，合作模型。2018年，也成為蘇寧與幾大集成灶頭部品牌建立合作關系的第一年。包括推出自有集成灶產(chǎn)品法迪歐。當年集成灶的銷售規(guī)模較2017年實現(xiàn)三倍速的增長。

2019年，可以說是蘇寧在集成灶類目大發(fā)展的一年，美大、火星人、奧田等頭部品牌開始進入蘇寧平臺的部分線下門店試水，以及入駐線上平臺。在2019年，蘇寧集成灶的銷售規(guī)模即達到3.2億元。在這期間，蘇寧自有品牌法迪歐也成為蘇寧體系內(nèi)銷售最好的品牌，美大、火星人位居第二及第三位。

進入2020年，雖然受到疫情影響，但集成灶依然實現(xiàn)了同比174%的增長。

2021年，蘇寧對集成灶的重視進一步提升，明確了年銷售突破10億元的目標。并且已經(jīng)牽頭美大、火星人、億田、森歌、帥豐、美的、海爾、帥康、奧田、法迪歐等品牌共同組建集成灶生態(tài)聯(lián)盟，依托蘇寧全渠道、全客群、全業(yè)態(tài)優(yōu)勢，以及各大品牌多元化產(chǎn)品優(yōu)勢，在產(chǎn)品定制、渠道拓展、創(chuàng)新營銷、服務升級等方面深度融合，全面打造集成灶共同體。同時也定下3年內(nèi)蘇寧渠道集成灶銷售額不低于60億元的目標。

打樣板，找問題

疏通銷售不暢梗阻

其實，近幾年，一部分集成灶品牌都已經(jīng)在紛紛向一二級城市市場發(fā)力，有越來越多的品牌開始進入家電零售終端，推動著集成灶行業(yè)與傳統(tǒng)家電零售渠道的融合。但由于大部分集成灶企業(yè)的優(yōu)勢是在三四級市場，渠道相對扁平化渠道，基本是一級經(jīng)銷，而且是小區(qū)域經(jīng)銷制，平均每個經(jīng)銷商經(jīng)營1.96個店，經(jīng)營能力、服務能力及團隊僅可以支撐一家店或者兩家店的經(jīng)營。

而蘇寧覆蓋一個城市的網(wǎng)點有多家門店，需要體系化的運作整個平臺，而不是以個人的意志為導向。更不是簡單進店就可以，需要經(jīng)銷商或品牌做好營銷方案策劃、促銷活動推進、促銷員管理、業(yè)務培訓等一些基礎性的工作。這就出現(xiàn)，集成灶品牌雖然進入多家連鎖門店，但整體經(jīng)營質(zhì)量并不樂觀。而對蘇寧來講，實質(zhì)上也產(chǎn)生了很多無效門店或費用率較高的門店，雖然線下門店的集成灶銷售在保持提升，但遠未達到蘇寧所提出的目標。

2020年時，蘇寧針對集成灶銷售做分析，針對品牌商與蘇寧合作中碰到的困難，對接不順暢等，剖析各類問題形成原因及探討解決方案，開始與品牌商合作，挖掘品牌體系內(nèi)集成灶品牌做的好的門店模型，打造典型性集成灶零售終端樣板店案例。

比如，蘇寧全國有超過1000多家的傳統(tǒng)門店，其中，年銷售規(guī)模過3個億以上的門店有300個， 這些門店該怎么去做？蘇寧重慶觀音橋步行街店是一個很好的案例，2020年11月某品牌集成灶的銷售額就達60多萬元，如果每個月能銷售60萬元，一家門店一年就能夠為經(jīng)銷商貢獻600萬元的銷售規(guī)模，這樣的店，一定是非常優(yōu)質(zhì)的門店。

為什么該品牌在重慶觀音橋步行街店集成灶賣得好？

第一是門店本身就是形象店，品牌全，有著廣泛的客群基礎。而該品牌產(chǎn)品出樣全，針對不同的消費群體，不同的需求都有相應的解決方案可提供。

第二是有體驗優(yōu)勢，給用戶體驗并不簡單的功能體驗，而是與消費者的家居裝修相結(jié)合，告訴消費者集成灶在廚房里所呈現(xiàn)的效果是什么。所以，體驗不僅滿足消費者功能性需求，也包括審美的需求，在大型體驗店中可以有很大的發(fā)展空間。

第三是擁有良好的品牌形象。

另外，蘇寧零售云在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場門店的集成灶銷售應該怎么做，也是蘇寧極為重要的，這些門店可能投入沒有那么高，產(chǎn)量可能也沒有那么大，每個店一年的銷售就是20臺~30臺，產(chǎn)值在20萬、30萬、50萬，但門店的數(shù)量多，可以讓消費的市場更深入，等于是幫助品牌找到了優(yōu)勢的經(jīng)銷商。

對于蘇寧零售云店而言，店主本身會賣貨，但缺乏專業(yè)培訓。因此，同樣需要配專職團隊，此團隊的主要工作：

一是需要去給店主做專業(yè)培訓。

二是做業(yè)務溝通，了解經(jīng)銷商對這個產(chǎn)品到底熟悉到什么程度，活動促銷方案怎么去做等，這些都需要根據(jù)門店的具體情況做相應策劃。

三是在與門店溝通的過程中對門店給出一些指導，比如該如何做形象展示等。因為，有的蘇寧零售云加盟商老板，以前只是某個不知名品牌專賣店店主，有的是做家裝類產(chǎn)品，有一定的零售能力，有找流量的能力，只要溝通維護到位，把培訓做好，就是有賣貨能力的優(yōu)質(zhì)商家。

比如，2020年，金華的一個蘇寧零售云門店引進了某集成灶品牌，但在4~7月份基本沒有銷售，最多一個月也就賣個一臺、兩臺。后來到門店去了解情況，發(fā)現(xiàn)門店沒有研究活動方案，導購員不會賣貨，這些問題通過培訓解決之后，現(xiàn)在每個月的銷售額都保持在10萬元左右，非常穩(wěn)定。

據(jù)了解，2021年，蘇寧零售云會攜手品牌商打造2000家標桿門店、打造集成灶品牌專區(qū)，以大幅提升集成灶市場占有率。

積極擁抱，做足功課

借勢大平臺，實現(xiàn)大發(fā)展

在推進樣板店中，蘇寧對合作品牌與經(jīng)銷商也有了更多的認知，對廠商的定位也有一些新的變化。比如，對有實力的品牌，進大店做形象，但會重點強調(diào)廠商的專業(yè)團隊建設。

以前經(jīng)銷商只要管好一家店兩家店，就能夠活得非常好，老板既是銷售，又做營銷方案。但是如蘇寧這樣的大連鎖，其出臺的營銷方案是全國性或片區(qū)性的，一個促銷活動，可能是針對某個省，或某個市的。這樣的活動方案怎么去推動，去組織、去宣貫，還包括員工的培訓等，沒有專業(yè)團隊很難做好。

其實，操作大連鎖渠道，一些方式方法是可以復制的。蘇寧實質(zhì)也是通過一家店兩家店的復制發(fā)展起來的，但其背后是一套規(guī)范的體系在支持。這也是為什么蘇寧會同品牌重點打造樣板店的原因，也是希望找到不同類型門店的銷售模型，能夠復制到更多的門店。

比如，揚州樸席鎮(zhèn)蘇寧易購精選店，在2020年1~8月份提貨60臺集成灶，而經(jīng)銷商都是銷售后提貨，也就是這家店共銷售出去60臺集成灶，一年就可以為品牌貢獻100萬元的銷售規(guī)模，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)也是非?？捎^的。當然，不是所有門店都通過達到這樣的效果，但是只要方法得當，把這家店的方案拿出復制到其他的門店，現(xiàn)加以地方特色的改良，可能也可以銷售30臺或是40臺，對品牌來講，規(guī)模就不可小覷。

今年，集成灶品牌在傳統(tǒng)家電零售渠道的發(fā)展極極為關鍵，對于在市場深耕布局多年的品牌而言，已經(jīng)有經(jīng)銷商在各級市場中，如果沒有產(chǎn)品區(qū)隔，經(jīng)銷商與大連鎖渠道難免引發(fā)價格戰(zhàn)。而價格戰(zhàn)打磨的是廠商的利潤，對雙方都不是好事。所以，一定的專供產(chǎn)品去匹配相應渠道，讓大家都愿意去主推集成灶產(chǎn)品。

同時，品牌的市場政策要統(tǒng)一，切忌搞差異政策，同樣的政策給到市場中的經(jīng)銷商，包括樣機補貼、提貨獎勵，年度規(guī)模獎勵，區(qū)域宣傳推廣補貼等，讓經(jīng)銷商愿意為品牌做刷墻廣告，到農(nóng)村去做團購，幫助經(jīng)銷商把銷售做提升，把品牌做大。

據(jù)記者了解，蘇寧針對集成灶會也有很多政策的扶持，比如，蘇寧會建立集成灶專業(yè)團隊，在走訪品牌企業(yè)，研究年度營銷方案，策劃促銷活動等。另外在各區(qū)域，也會有專人專門負責集成灶業(yè)務板塊，對區(qū)域市場中集成灶的發(fā)展做出整體規(guī)劃，與品牌密切溝通配合，提升門店銷售水平。有場地費減免、扣點優(yōu)惠等，通過給工廠減賦，使品牌通過與蘇寧的磨合并融合到一起，推動集成灶的銷售提升。

不同渠道有不同的操作模式和合作規(guī)則，在家電連鎖門店或是區(qū)域零售地標店，實質(zhì)是強者競爭的舞臺，很多廚電品牌在這些渠道中已經(jīng)過多年的浸淫，而集成灶品牌還是新手，會有適應的過程，也有很多要提升之處。因此，集成灶品牌要積極擁抱大連鎖渠道，但同時，也一定要做足功課，謹慎切入，先做試點再復制全國。在合作中相互擁抱、不斷優(yōu)化，度過磨合期，必將迎來更大發(fā)展！