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杰森分享：集成灶商家、導(dǎo)購員必讀簽單秘訣
產(chǎn)品品牌： 杰森
產(chǎn)品單價： 面議
所 在 地： 浙江 紹興市
更新日期： 2016-03-02 10:01
瀏覽次數(shù)： 124
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    杰森集成灶

    杰森集成灶

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    門店數(shù)量：暫未公開基本投資：10-20萬

    杰森詳細說明

     
     喜歡挑剔型
    一個有經(jīng)驗的銷售人員，通常能通過“信息收集及分析（掃街）、客戶篩選、制定拜訪計劃、接近、判斷、說服、促成、成交”等流程步驟完成銷售工作。但是對于很多不懂營銷技巧的“銷售菜鳥”來說，也許還是個“過不去坎兒”，到底該怎樣來分辨及應(yīng)對不同類型的客戶，促成客戶即時購買或完成銷售的“臨門一腳”呢？這里筆者對銷售中常見的六種客戶做一梳理及總結(jié)，希望各位銷售人能從中得到受益和借鑒。顧客表現(xiàn)：這類顧客思考周密，能夠在產(chǎn)品或服務(wù)的細節(jié)方面發(fā)現(xiàn)毛病和缺點，并對銷售人員采取苛刻、強硬的態(tài)度，期待客服人員來解決這些問題。

    心理診斷：客戶是一個“追求完美”的人，也是一個心細的消費者，如果銷售人員能把他所挑剔的“問題”解決了，客戶簽單也就有希望了。

    應(yīng)對技巧：接受客戶不良的情緒，允許客戶發(fā)泄心中的不滿，仔細地傾聽客戶的“挑剔”，讓客戶感到你在尊重他。從客戶的角度來理解客戶挑剔的原因，讓客戶感覺你已經(jīng)與客戶在“同一頻道”。避免責(zé)備客戶，學(xué)會在適當?shù)臅r候進行道歉。最后，提出解決方案，解決客戶問題，滿足客戶的需求。
    猶豫不決型
    顧客表現(xiàn)：通常顧客不會立馬下決心購買；常常表現(xiàn)為顧慮、不安，恐怕自己考慮不周而出現(xiàn)差錯，并希望有人當參謀。

    心理診斷：顧客往往希望他人能為其當參謀，并且這種類型的顧客還會將這種想法較為明確地告訴銷售人員，而這種類型的顧客本身又都是比較敏感的，一旦感覺到了導(dǎo)購以較濃的商業(yè)味道推銷，便會產(chǎn)生不信任感。

    應(yīng)對技巧：接待這種類型的顧客時，銷售人員不可馬上直白地推銷顧客所需的產(chǎn)品，而應(yīng)是“暗渡陳倉”，先實事求是地介紹有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的情況，讓客戶自己從中作比較后，再選擇產(chǎn)品。
    傲慢無禮型
    顧客表現(xiàn)：此類客戶往往目空一切，看似“高大上”，其實不一定。顧客很喜歡銷售人員奉承他、夸贊他和恭維他。

    心理診斷：這類客戶往往喜歡導(dǎo)購給予“戴高帽”，最好是多尊稱他的頭銜；而且，試著找出他最高的哪頂“帽子”。注意馬屁要拍對地方，才有更大的效果。

    應(yīng)對技巧：暫且把你自己忘記，此時別把自己太當回事。切忌不能和顧客在溝通中發(fā)生沖突，要知道，你贏了，溝通就終止了；你輸了，可能客戶會給你“驚喜”；所以，讓他覺的你是真心推捧他，他的自尊心才能得到滿足，此時成交才有可能性。
    牢騷抱怨型

    顧客表現(xiàn)：這種類型的客戶遇到一點不滿就牢騷滿腹，抱怨不已，非常固執(zhí)。


    心理診斷：發(fā)泄是人類在情緒激動時采用的一種正常方式，它能起到釋放和鎮(zhèn)靜的作用。此類客戶，常常會為他能夠當著銷售人員的面或購物現(xiàn)場發(fā)泄心中的“牢騷抱怨”而滿足，其目的就是讓推銷者當場解決他心中的“結(jié)”。


    應(yīng)對技巧：對于這類客戶，千萬不能回避，敢于笑臉相迎才是一個合格導(dǎo)購所為。不能阻止客戶發(fā)泄不滿，你可以讓他盡情發(fā)泄。因為這時客戶需要的是“發(fā)泄過程”所起到的作用。另外，要學(xué)會忍受客戶的發(fā)泄，俗話說：“有抱怨才有生意”，倘若你試圖阻止客戶表達他的感情，你反而會使他惱羞成怒。因此，聰明的導(dǎo)購?fù)ǔx擇沉默，讓客戶知道你正在聽他說。當他發(fā)泄時，你要不斷地點頭，不時恰當?shù)?ldquo;附和”客戶，并保持眼神交流。
    善于比較型
    顧客表現(xiàn)：這類客戶購買沒有任何障礙，只喜歡“進行比較”，經(jīng)過反復(fù)比較以后，覺得“購買合適”就會產(chǎn)生購買。

    心理診斷：客戶善于與市場競品在心理“作比較”。比如同樣的品牌，同等質(zhì)量的產(chǎn)品，市場競品售價是10元左右，最后客戶和你談成價格是8元，這類客戶就會立馬感興趣，認為“買的值”。

    處理技巧：應(yīng)多給顧客進行一些“比較性”介紹，讓客戶“再比較”，一旦顧客覺得該你公司的產(chǎn)品，在質(zhì)量、價格、款式、花色及銷售服務(wù)等方面好于同行時，顧客就會覺得這是個難得的好機會。
    防范型
    顧客表現(xiàn)：這類客戶表現(xiàn)為，不管什么廠家的業(yè)務(wù)員給他推銷，也不管業(yè)務(wù)員推銷什么產(chǎn)品，他總是會說：“我沒有這個需求”或“我暫時不需要”。

    心理診斷：由于大家處于一個“推銷”的時代，冷不防有時還有可能會碰上“騙子”，所以，這類客戶就形成了一種防范心理。目前，這類客戶越來越多。

    處理技巧：防范心理，一般人皆有之，但是，如果你喜歡下棋，有人要和你走一盤，況且你閑著沒事，試想，你會不會考慮一下呢？這就是說銷售人要抓住客戶的“喜好”，在“喜好”上做做文章，投其所好，培養(yǎng)感情，再談事情，如有需求，肯定能成。

     

     

     

     

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