【中國
廚電網458120.com.cn】管理銷售團隊必須做好激勵大眾，收攏人心的工作。確保團隊成員同心同德，緊密的團結在一起。如果說管理是一門藝術，那么激勵就是這門藝術的核心。通過激勵可以使員工最充分的發(fā)揮其才能和潛力，變消極因素為積極因素，從而保持工作的實效性和高效率，最大限度的創(chuàng)造價值。
我們要做好激勵大眾，收攏人心的工作，必須要做到三個方面：
一是激勵班底高層，二是激勵元老，最后是激勵一線銷售員工。
1.激勵班底高層
中國人人性有一個特點：既喜歡讓人管，但同時又不喜歡讓人管。那么，是管好呢？還是不管好？當然是管好，不過要講究策略，需要你管到一定程度，管到恰到好處。管得他心服口服，又舒舒服服。
第一件事，要和你的班子成員有一個價值層面的激勵規(guī)則，也就是分配層面的激勵規(guī)則。因為在你的團隊里，負責人一旦有事沒人商量，就要跟副手們商量，所以團隊里基本的事情他都知道，而且你要通過他實現(xiàn)你的經營設想。所以你要對班子成員有一個價值層面的游戲規(guī)則，就是利潤分配問題。
你不解決這個問題，或者你不去挑明這個問題，那么最后班子成員心里就會感覺不平衡，他說，我年薪才10萬塊錢，你
企業(yè)一年利潤8000萬，都是你老板自己的，我不平衡，我要帶人出去搞，我也要做老板。由此，問題就出來了。所以這個價值層面必須有一個游戲規(guī)則，這個規(guī)則怎么定，一個企業(yè)一個樣，可以采取期權制、利潤分享制。
第二件事，要和你的領導班子有一個高級層面的激勵規(guī)則。也就是在精神層面。換句話說，給他一個施展才華的平臺，挑戰(zhàn)自我的機會，滿足他的自我實現(xiàn)需求，通過事業(yè)激勵人。不僅要讓他們成為經濟上的富翁，還要增加了新的內涵，在精神文化，知識能力方面要達到高級境界。做到經濟富翁、知識富翁、精神富翁三者合一，成為了激勵高層的富有成效的新手段
第三層面，班子成員要有一個管理層面的激勵規(guī)則，即授權與監(jiān)督。做老板的，渾身是鐵又能打幾顆釘。班子成員是老板們較為信任的對象，老板們?yōu)榱税l(fā)展，必須把權力策略性的分配給副手們，讓副手們放手去干，但為了避免失控，在授權的同時還要建立監(jiān)督機制，管理上有一個著名的墨菲定律，即任何事情只要有向壞方向發(fā)展的可能，就一定會向那個方向發(fā)展，沒有監(jiān)督的授權很危險的。
很多領導容易犯不愿授權，或授權后故作大方，放松監(jiān)督的毛病。適當的授權和授權后適當的監(jiān)督，都是非常有必要的。領導者在授權的同時必須進行有效的指導和監(jiān)督，美國的一位管理學家說過：“控制是授權的維生素”。授權管理的本質就是控制。
授權必須是可控的，不可控的授權就是棄權。或者說，領導的訣竅就是給下屬兩件物品，分別是一根繩子和一塊糖，繩子是約束機制，控制被授權者的權限范圍；糖是激勵機制，是激發(fā)下屬在權限范圍內，最大限度發(fā)揮潛力。合理授權，有合理監(jiān)控顯得尤為重要。善于授權的領導者，同時也必須是善于監(jiān)控的領導者，二者相輔相成，才能確保對團隊實施有效控制，確保權力有序運行。
2.激勵元老
老員工是公司的一筆財富，很多企業(yè)都設有工齡補貼，就是為了鼓勵老員工所設的津貼。
存在就是合理的，能跟隨企業(yè)風雨多舟多年說明元老們的忠誠，忠誠是要通過時間考驗的，領導們都希望自己的團隊能夠長期發(fā)展，希望員工忠誠，那么就要重視元老，獎勵元老，因為你獎勵什么才能得到什么。
激勵公司元老，要采取三給政策，給地位、給面子、給待遇。因為你必須要用你的行動告訴你的員工，在你的團隊里，如果有人做出了貢獻，他就會得到尊敬，用他來做榜樣，激勵別人向他看齊。
3.銷售人員的激勵
銷售經理要經營市場，首先要經營銷售員。有效的對銷售員的激勵方式，在于對銷售員的了解，在了解顧客需求之前，先了解銷售員的需求，是公司銷售成功的前提條件。在殘酷的市場面前，企業(yè)的前途取決于銷售經理是否有能力理解業(yè)績顯著的銷售員，洞悉他們的心靈。
美國蓋洛普管理顧問集團將銷售員分成四種個性類型，即競爭型、成就型、自我欣賞型和守成型。要提升銷售員的業(yè)績，就要針對不同類型的銷售員采取不同的激勵方式。
1)競爭型
在銷售競賽中表現(xiàn)特別活躍。要激勵競爭性強的入，最簡單的辦法就是很清楚地把勝利的含義告訴他。他們需要各種形式的定額，需要有辦法記錄成績，而競賽則是最有效的方式。
優(yōu)秀的銷售員具備強大的內在驅動力，它可以引導，可以塑造，但卻教不出來。
精明的銷售經理能巧妙地挑起競爭者之間的競賽。一家公司銷售人員張先生說：“剛開始做銷售的時候，我在公司里連續(xù)5個月都是最佳銷售員，于是自鳴得意，趾高氣揚起來。”不久新來了一個銷售員，我們負責的區(qū)域很相似，他開始超過我，成了本月最佳銷售員。經理對我說，“啊，明星，新手要打敗你了。你要是不趕上來，你的區(qū)域就歸他了。”這大大鞭策了張先生，也激勵了對手，兩個人暗自較起勁來。張先生說，“我們倆爭先恐后，月月都想打敗對方，結果兩人的業(yè)績都大幅度上升，難分雌雄。”
2)成就型
許多銷售經理認為，成就型是理想的銷售員，他們自己給自己定目標，而且比別人規(guī)定的高。只要整個團隊能取得成績，他們不在乎功勞歸誰，是一名優(yōu)秀的團隊成員。
那么，怎樣激勵這類已經自我激勵了的銷售員呢?正確的方法是要確保他們不斷受到挑戰(zhàn)。一家外企公司總裁在他的長期職業(yè)發(fā)展計劃中指出：“同成就型的人坐下來，弄清楚他工作中三個很關鍵的方面：擅長什么；哪些方面有待提高；哪些方面是不擅長而需要學習的。接下來，一起為各個方面制定提高的目標。”
還有一些銷售經理認為，激勵成就型銷售員的最好辦法就是“無為而治”，不去管他們。“我們把大目標交給他們，隨他們怎么干。就這一方式本身對他們就是一種很大的激勵。”這是對這類銷售員激勵的方法。
激勵成就型銷售員的另一方法是培養(yǎng)他們逐步進入管理層，“如果他們對管理有興趣，那就在他們身上投資，培養(yǎng)他們，拉他們走出銷售圈子，開拓眼界。這么做一定會得到回報，因為成就型的人像主人那樣進行戰(zhàn)略思考，制定目標并擔負責任。”
3)自我欣賞型
這類型銷售員需要的遠不止獎牌和旅行，他們希望感到自己重要。而精明的銷售經理就讓他們如愿以償。對于他們，這是最佳的激勵方式。
一家外企的銷售總監(jiān)說過：“我們會讓自我欣賞型的杰出銷售員帶幾個小徒弟，這類人喜歡被年輕人奉若大師。我們也樂意這樣做，因為這能激勵他們不斷進取。如果新手達到了銷售目標，就證明他指導有方。而沒有業(yè)績做后盾，是不能令新手信服的。”
4)守成型
這類銷售員通常是最不受重視的。因為他們往往不善于開發(fā)大客戶，加之他們的個性不會比他們的市場領地強大。
你可以培訓一個強烈競爭型的銷售員去服務顧客，卻沒有辦法把一個服務型的銷售員訓練得有競爭性。”
激勵這些默默無聞英雄的最好辦法就是公開宣傳他們的事跡。你需要在全公司通報表揚他們的優(yōu)質服務，在公司集會上講他們的事跡。既然服務型銷售員帶不來新生意，建議你給他們一些額外獎勵。因為他們花很多時間服務老顧客，跟老顧客聯(lián)絡。
總之，不同的方式能激勵不同類型的銷售人員。無論什么類型的優(yōu)秀銷售員都有一個共性：不懈地追求。只要激勵方法得當，都能收到預期的效果。
