逼單是整個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)過(guò)程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì)失敗，其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程就是一個(gè)“逼”的過(guò)程，逼要掌握技巧，不要太操之過(guò)急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營(yíng)，也要曉之以理，動(dòng)之以情。
但在對(duì)客戶逼定時(shí)，要確認(rèn)客戶滿足以下三要素：
（1）興趣 ：客戶對(duì)產(chǎn)品擁有足夠的興趣與購(gòu)買(mǎi)欲。
（2）財(cái)力 ：客戶擁有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。
（3）決定權(quán) ：客戶擁有對(duì)產(chǎn) 品買(mǎi)與不買(mǎi)的最終決定權(quán)。
一、確定環(huán)節(jié)
首先要確定客戶的基本信息
1、誰(shuí)買(mǎi)（誰(shuí)有買(mǎi)東西的決定權(quán)）。
2、誰(shuí)付款（誰(shuí)是最終刷卡的人）。
3、確定意見(jiàn)輔佐人（這些人，對(duì)銷(xiāo)售幫助不大，但是提出反對(duì)意見(jiàn)一般會(huì)被采納）。
4、通過(guò)穿著、談吐初步判定消費(fèi)能力。
二、詢(xún)問(wèn)了解環(huán)節(jié)
這時(shí)客戶保持沉默，也沒(méi)表態(tài)買(mǎi)與不買(mǎi)，這時(shí)可以開(kāi)始詢(xún)問(wèn)客戶情況是否滿足逼定條件。
1、確定檔次需求，以及產(chǎn)品風(fēng)格落點(diǎn)定位（產(chǎn)品充足的情況下可以直接封殺客戶購(gòu)買(mǎi)欲望），配合喊控。
2、當(dāng)事人的裝修面積，該產(chǎn)品的空間占比。
3、詢(xún)問(wèn)對(duì)方對(duì)產(chǎn)品是否滿意（風(fēng)格，顏色，價(jià)格，質(zhì)量，實(shí)用性），如對(duì)價(jià)格、質(zhì)量、品牌有異議，需重點(diǎn)說(shuō)服，重點(diǎn)突破，解決客戶異議。
4、確認(rèn)客戶付款方式、一次性還是分批次，首付能付多少，什么樣的付款途徑（刷卡，現(xiàn)金）。
5、詢(xún)問(wèn)是給誰(shuí)買(mǎi)，客戶本人是否可以現(xiàn)場(chǎng)做決定。
三、逼定環(huán)節(jié)
一流的銷(xiāo)售人員總會(huì)說(shuō)：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎？容我真率地問(wèn)一問(wèn)：你顧慮的是什么？”“那么，當(dāng)客戶以“我要考慮一下”為借口時(shí)，銷(xiāo)售人員該如何應(yīng)對(duì)呢。
1、緊追不放，等客戶做決定
很多時(shí)候，客戶聽(tīng)完銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品的介紹后，表示想要考慮一下，或者要求銷(xiāo)售人員下次再來(lái)。這時(shí)，銷(xiāo)售人員該怎么辦呢？緊追不放！要直接對(duì)客戶說(shuō)：“××，請(qǐng)您好好考慮吧。我將在這兒等候您考慮后的決定。”并且提醒他，自己必須留在那兒回答他所有問(wèn)題，直到他做出決定。
2、巧用問(wèn)句促使購(gòu)買(mǎi)
有時(shí)，銷(xiāo)售人員將產(chǎn)品介紹給客戶后，客戶很有興趣，但表示要考慮一下。這時(shí)銷(xiāo)售人員就可以說(shuō)：“好極了！想考慮一下就表示您有興趣，對(duì)不對(duì)呢？我知道您是您那個(gè)行業(yè)的行家，不過(guò)呢，在我所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品方面，我可是行家。現(xiàn)在，您最想知道的一件事是什么？”
在這個(gè)重要時(shí)刻，你應(yīng)設(shè)法知道客戶真正的反對(duì)理由是什么。銷(xiāo)售人員要詢(xún)問(wèn)客戶要再考慮的緣由，進(jìn)行針對(duì)性解決，促使客戶購(gòu)買(mǎi)。這時(shí)銷(xiāo)售人員可以這樣問(wèn)：“先生，很明顯，您說(shuō)您要考慮一下，表明您對(duì)我們的產(chǎn)品真的感到有興趣，對(duì)嗎？”
這樣詢(xún)問(wèn)之后，你一定要記得給你的客戶留出做出反應(yīng)的時(shí)間，因?yàn)樗麄冏龀龅姆磻?yīng)通常都會(huì)為你的下一句話起很大的輔助作用。通常情況下，客戶都會(huì)說(shuō)：“你說(shuō)得對(duì)，我們確實(shí)有興趣，我們會(huì)考慮一下的。”接下來(lái)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該確認(rèn)客戶真的會(huì)考慮：“先生，既然您真的有興趣，那么我可以假設(shè)您會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品，對(duì)嗎？”值得注意的是，“考慮”二字一定要緩緩地說(shuō)出口，并且要以強(qiáng)調(diào)的語(yǔ)氣說(shuō)出來(lái)。
然后，你可以舉出一些例子，因?yàn)檫@樣能讓你分析出提供給他們的好處。最后，你可以這樣問(wèn)：“先生，有沒(méi)有可能是錢(qián)的問(wèn)題呢？”如果對(duì)方確定真的是錢(qián)的問(wèn)題之后，你已經(jīng)打破了“我會(huì)考慮一下”的定律。而此時(shí)，如果你能處理得很好，就能把生意做成。但若客戶不確定是否真的要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，那就不要急著在金錢(qián)的問(wèn)題上去結(jié)束這次交易。即使這對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是一個(gè)明智的金錢(qián)決定，如果他們不想買(mǎi)，怎么會(huì)在乎它的價(jià)值呢？
3、提出問(wèn)題關(guān)鍵
我們常常說(shuō)：“趁熱打鐵”，做銷(xiāo)售也是如此。如果客戶說(shuō)出“我要考慮一下”這個(gè)借口，銷(xiāo)售人員應(yīng)該在此反對(duì)意見(jiàn)剛萌生之際，立即動(dòng)手，一定不要將話頭打住，否則待其滋長(zhǎng)下去，購(gòu)買(mǎi)欲越來(lái)越淡，生意就做不成了。這時(shí)可以進(jìn)行以下對(duì)話。
銷(xiāo)售人員：“實(shí)在對(duì)不起。”客戶：“有什么對(duì)不起啊？”
銷(xiāo)售人員：“請(qǐng)?jiān)徫也淮髸?huì)講話，一定是使您有不明了的地方，不然您就不至于說(shuō)‘讓我考慮一下了’，可不可以把您所考慮的事情跟我說(shuō)一說(shuō)，讓我知道一下好嗎？”
這樣，既顯得銷(xiāo)售人員認(rèn)真、誠(chéng)懇，又可以把話頭接下去，使客戶愿意看看樣品、操作。
銷(xiāo)售人員還可以直接跟客戶說(shuō)：“您先不要這么想，您先看看這個(gè)樣品，看看再說(shuō)吧。本產(chǎn)品的特別之處就是……”這就是在進(jìn)一步激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲，一步一步引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)?？赡芸蛻魪哪闾峁┑馁Y料介紹中迅速抓住了一些關(guān)鍵疑點(diǎn)，正是這些疑點(diǎn)，使客戶下不了決心。這時(shí)，銷(xiāo)售人員就應(yīng)該站在客戶的角度，從他的利益出發(fā)，同客戶一道來(lái)考慮解決問(wèn)題的辦法。比如，銷(xiāo)售人員可以用暗示性的方法跟客戶這樣講：
當(dāng)客戶以“我要考慮一下”為借口時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)設(shè)法摸準(zhǔn)客戶最后的考慮點(diǎn)是什么。找到客戶最后的考慮點(diǎn)之后，銷(xiāo)售人員要站在客戶的角度討論問(wèn)題，與客戶共同探討解決問(wèn)題的方法。
最終的決定權(quán)固然掌握在客戶的手中，但是一些成功推銷(xiāo)實(shí)例中的各項(xiàng)決定，幾乎都是由客戶與銷(xiāo)售人員共同來(lái)決定的，特別是最后的購(gòu)買(mǎi)決定，大都是在銷(xiāo)售人員與客戶面對(duì)面的溝通中簽訂的。
銷(xiāo)售人員要盡量避免把最后的決定交給客戶獨(dú)自完成，特別是你不清楚客戶還要考慮些什么的情況下。
