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藍(lán)炬星：集成灶銷售5大情況，你get了嗎？

2016-05-26 來(lái)源：中國(guó)集成灶網(wǎng) 責(zé)任編輯：?jiǎn)棠? 瀏覽數(shù)：436次手機(jī)訪問(wèn)：集成灶在線

藍(lán)炬星集成灶

公司名稱：浙江藍(lán)炬星電器有限公司

門店數(shù)量：700+ 基本投資：20-30萬(wàn)

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集成灶銷售中經(jīng)常會(huì)遇到一些問(wèn)題，現(xiàn)在藍(lán)炬星集成灶小編就為大家整理了5種顧客各個(gè)擊破的方法。

1、可買可不買的客戶

對(duì)來(lái)咨詢的客戶來(lái)說(shuō)，既然到集成灶門店來(lái)就意味著客戶已意識(shí)到裝修廚房的切實(shí)需求，導(dǎo)購(gòu)要做的就是找出客戶的需求并加以引導(dǎo)。

等到看完產(chǎn)品后，客戶可能會(huì)說(shuō)“我只是來(lái)看看”這表明導(dǎo)購(gòu)的前期說(shuō)辭尚未激發(fā)他的購(gòu)買欲。

導(dǎo)購(gòu)必須從接待時(shí)開(kāi)始，一步步回顧問(wèn)題出在哪兒同，比如可以問(wèn)客戶“為什么？”“真的不買？”“您到底對(duì)哪些方面不滿意？”客戶的回答有可能表露出麻煩在何處，得到的回答有助于導(dǎo)購(gòu)重新驗(yàn)證前期準(zhǔn)備獲得的信息是否準(zhǔn)確。

2、對(duì)產(chǎn)品不滿意的客戶

當(dāng)客戶表達(dá)這一異議時(shí)，可以斷定他心目中已意識(shí)到自己的某種需要，但尚未搞清楚你的產(chǎn)品能否使他完全滿意，如果這種不滿意是正當(dāng)?shù)拇蟛糠智闆r下應(yīng)該用優(yōu)勢(shì)補(bǔ)償法去應(yīng)對(duì)，如果不正當(dāng)則要啟用迂回否定法，總之你要千方百計(jì)滿足客戶的需要，迎合他的想法成交就接近了，如客戶認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格稍貴，可以告訴客戶較便宜的產(chǎn)品必定達(dá)不到健康居住的要求魚(yú)與熊掌通常不可兼得，您喜歡哪一種。

3、對(duì)價(jià)格不滿意的客戶

最常見(jiàn)的價(jià)格障礙是在客戶比較了你的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后才產(chǎn)生的，我們需要提出我們的產(chǎn)品有什么具體優(yōu)點(diǎn)需要額外加價(jià)。換句話說(shuō)，我們的產(chǎn)品到底給客戶省了多少錢，這些都要說(shuō)出來(lái)?？傊灰蛻舻膬r(jià)格差異感縮小了，更多關(guān)注產(chǎn)品的性價(jià)比才有可能成交。

4、對(duì)導(dǎo)購(gòu)不滿意的客戶

這類情況比較特殊，大部分客戶一般不會(huì)主動(dòng)表露這一點(diǎn)，因此導(dǎo)購(gòu)不要自己私下猜測(cè)而是要時(shí)刻警惕和檢討自己，看自己有無(wú)個(gè)人弱點(diǎn)或不良習(xí)氣造成的客戶反感，并充分利用前期所發(fā)現(xiàn)的客戶個(gè)人情況來(lái)避免與之發(fā)生沖突，作為個(gè)人要向客戶展現(xiàn)自己的誠(chéng)實(shí)和守諾、主動(dòng)和誠(chéng)懇。

5、不想馬上買的客戶

常見(jiàn)的拖延用語(yǔ)有“我得先跟我太太商量”“我得再考慮一下”“我想再到別處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”“下個(gè)星期二才能來(lái)交錢”等應(yīng)該承認(rèn)，客戶的拖延有些是合理的，此時(shí)對(duì)客戶施加過(guò)大壓力反而會(huì)失去這筆成交機(jī)會(huì)。

但要在對(duì)手之前做好全面對(duì)付拖延的準(zhǔn)備比如告訴客戶如果他想買，現(xiàn)在就是最好的時(shí)機(jī)，然后用例證法舉例其他顧客猶豫觀望很久直到原本最適合他家里的那款產(chǎn)品斷貨，從而錯(cuò)失良機(jī)。

文：中國(guó)集成灶網(wǎng)/莞爾