作為在貴陽(yáng)首個(gè)代理
科大品牌的經(jīng)銷商，誰(shuí)能想到，當(dāng)時(shí)的他其實(shí)對(duì)
集成灶一竅不通？但誰(shuí)又能想到，當(dāng)初這個(gè)涉足新行業(yè)的人，竟只了解市場(chǎng)短短一個(gè)月時(shí)間就開(kāi)了實(shí)體店？更讓人難以置信的是，從第一家店到如今的第三家店，發(fā)展歷時(shí)不過(guò)一年半……他，就是科大貴陽(yáng)專賣店的姜總。
“態(tài)度”，是姜總身上撕不下的標(biāo)簽
姜總是名副其實(shí)的行動(dòng)派。約定采訪時(shí)間時(shí)，他并不能確定自己是否有空，但卻絲毫沒(méi)有延期之意，“平時(shí)三家店跑，有時(shí)顧忌不過(guò)來(lái)。但來(lái)前給個(gè)電話，我會(huì)馬上趕回來(lái)做完采訪再繼續(xù)工作。”指著不遠(yuǎn)處的“科大”兩個(gè)字，剛下車的姜總說(shuō)，這是他選的好位置，顧客只要一進(jìn)商場(chǎng)，第一眼就能見(jiàn)到自家招牌。
這是姜總的第三家店，位于貴陽(yáng)的“超級(jí)大盤(pán)”花果園項(xiàng)目?jī)?nèi)的花果園家電廣場(chǎng)。廣場(chǎng)從內(nèi)到外，輕易就能見(jiàn)到諸多家電 品牌的廣告，當(dāng)然也包括姜總所代理的集成灶。而當(dāng)問(wèn)及姜總為何唯獨(dú)相中科大時(shí)，答案有些出乎我的意料——“誠(chéng)意”。
姜總說(shuō)，一年前，也就是2013年3月，科大的推廣經(jīng)理主動(dòng)找到他。當(dāng)時(shí)他還在做墻紙生意，對(duì)集成灶一竅不通。“雖然對(duì)方提出了開(kāi)店有補(bǔ)助優(yōu)惠、產(chǎn)品品牌優(yōu)勢(shì)等，但最吸引我的還是對(duì)方的態(tài)度。”
有態(tài)度才能辦好事——這是姜總貫穿其事業(yè)生涯的中堅(jiān)品質(zhì)。通過(guò)推廣經(jīng)理“多顧茅廬”以及耐心真誠(chéng)地介紹。有所動(dòng)心的姜總對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)查。他發(fā)現(xiàn)，就貴陽(yáng)市場(chǎng)而言，這幾年來(lái)不斷有
集成灶品牌入駐貴陽(yáng)，“這實(shí)際上就是一個(gè)市場(chǎng)需求的信號(hào)”。另一方面，科大當(dāng)時(shí)在貴陽(yáng)還沒(méi)有代理商。觀察科大的官網(wǎng)，上面每半年會(huì)公布1-3款新機(jī)型，產(chǎn)品信息更新也很及時(shí)，此外，系列產(chǎn)品也十分新穎，“比如現(xiàn)在推出的蘋(píng)果系列以及此后將推出的名車系列繼承灶，都是一種產(chǎn)品創(chuàng)新與改善，這在很大程度上能給銷售帶來(lái)底氣。”
從起初的不確定到現(xiàn)在的穩(wěn)定狀態(tài)，一路走來(lái)不容易。姜總認(rèn)為，科大給自己事業(yè)帶來(lái)了重要改變，自己也通過(guò)科大獲得了更多經(jīng)商靈感。以至于當(dāng)問(wèn)及科大的前景時(shí)，姜總打了一個(gè)耐人尋味的比喻：“簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，就像是筆記本電腦代替臺(tái)式電腦。”
店在增加 理念也在改變
姜總的第一家形象店，于2013年4月在貴陽(yáng)觀山湖區(qū) 居然之家開(kāi)業(yè)。由于銷售不斷呈現(xiàn)喜勢(shì)，僅3個(gè)月后，姜總就擴(kuò)大自己的經(jīng)營(yíng)藍(lán)圖，于南明區(qū)油榨街紅星美凱龍開(kāi)設(shè)外場(chǎng)門(mén)市精品店。此后，姜總的集成灶事業(yè)風(fēng)生水起。今年10月1日，普天同慶的國(guó)慶節(jié)，姜總的第三家店、科大集成灶花果園店家電廣場(chǎng)盛大開(kāi)業(yè)！花果園家電廣場(chǎng)，集結(jié)了國(guó)內(nèi)300多個(gè)家電品牌。姜總的店開(kāi)在這里，一方面會(huì)有更加大的購(gòu)買(mǎi)人群，另一方面也加大了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。如何從中脫穎而出？那就不得不提營(yíng)銷。而經(jīng)驗(yàn)的積累對(duì)市場(chǎng)的敏感度越發(fā)成熟，姜總也從單一的價(jià)格營(yíng)銷豐富到小區(qū)推廣、與裝修公司合作等形式來(lái)助力銷售。每一次選擇都是一次轉(zhuǎn)變，這樣的轉(zhuǎn)變也得到了回報(bào)，讓他的科大集成灶事業(yè)越做越火，銷售量較去年有明顯提升，國(guó)慶一周的銷售量沖破20萬(wàn)！
當(dāng)提及具體的銷售方式時(shí)，姜總雖沒(méi)能一一分享，但他直言絕對(duì)反對(duì)“價(jià)格戰(zhàn)”。在他看來(lái)，任何一樣產(chǎn)品都有其固定的成本，若低價(jià)促銷，在不能保證利潤(rùn)的情況下，那必然會(huì)偷工減料，降低品質(zhì)，也就會(huì)降低顧客對(duì)自己的信賴度，“價(jià)格戰(zhàn)并非長(zhǎng)久之計(jì)。”
姜總有自己的一套營(yíng)銷模式，目前主要是店面銷售、小區(qū)推廣、成立戰(zhàn)略品牌聯(lián)盟。接下來(lái)或會(huì)針對(duì)產(chǎn)品的客戶群特點(diǎn)，在一些優(yōu)質(zhì)樓盤(pán)、社區(qū)開(kāi)設(shè)體驗(yàn)店，提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力。此外還會(huì)利用電商平臺(tái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推廣。
“售后，讓你獨(dú)一無(wú)二”
在產(chǎn)品技術(shù)普遍得以提升，品牌之間就產(chǎn)品質(zhì)量區(qū)別并不很大時(shí)，姜總認(rèn)為，售后即是突破口。姜總的銷售有一大絕招，且稱“姜氏售后”也不為過(guò)。除了各種常態(tài)營(yíng)銷手段，姜總的售后在行業(yè)內(nèi)絕對(duì)是數(shù)一數(shù)二的，但其核心內(nèi)容涉及商業(yè)機(jī)密，在此不便透露。但只說(shuō)一點(diǎn)，相信您就能有所體會(huì)：采訪結(jié)束時(shí)，工作人員十分親和，面帶笑容的遞過(guò)一個(gè)寫(xiě)有科大LOGO的信封，打開(kāi)一看，里面是一本售后服務(wù)手冊(cè)。除了產(chǎn)品安裝示意圖以外，還詳細(xì)介紹了安裝、使用、保養(yǎng)事宜。“信封和手冊(cè)都是姜總自發(fā)想的，當(dāng)我們賣出一件產(chǎn)品，就會(huì)用這個(gè)信封，將服務(wù)手冊(cè)以及相關(guān)票據(jù)一起裝入，方便顧客攜帶。
在售后這塊，姜總的思考還沒(méi)結(jié)束。接下來(lái)，在售后這塊，他會(huì)將“客戶提出意見(jiàn)后上門(mén)服務(wù)”這種被動(dòng)的服務(wù)方式，改成“電話營(yíng)銷、致電回訪、定期回訪”的主動(dòng)的方式，還將建立客戶QQ群、微信群，以通過(guò)口碑相傳培養(yǎng)潛在客戶。
一人有心還需凝結(jié)團(tuán)隊(duì)之力。從第一家店時(shí)的只5個(gè)員工到現(xiàn)在的20人，姜總對(duì)于員工的銷售技巧培訓(xùn)也在逐步完善：面試導(dǎo)購(gòu)時(shí)，他對(duì)于員工的熱情度十分看重，“熱情了，顧客才愿意向你表達(dá)需求，才會(huì)愿意花時(shí)間聽(tīng)你推薦。”員工進(jìn)入平臺(tái)后，還將有內(nèi)部培訓(xùn)。每周五下午，三家店的員工還要集中一地開(kāi)大會(huì)，對(duì)自己在銷售中遇到的問(wèn)題拿出來(lái)與同事分享、討論。“雖然是個(gè)人案例，但對(duì)于集體來(lái)說(shuō)，提升是非常大的。”
這一切付出，都是姜總事業(yè)的堅(jiān)實(shí)的根基。他的最終目標(biāo)，是要以建材聯(lián)盟的形式，將各種家裝品牌匯集在一起，形成1+1大于2的行業(yè)影響力，以“打包”的方式為裝飾公司服務(wù)。
