為什么每一個(gè)
火星人的加盟商都愿意死心塌地追隨火星人？為什么這些出身分門別類、從商千差萬(wàn)別的加盟商們?cè)诨鹦侨索庀驴傇趧?chuàng)造奇跡？為什么火星人的加盟商從形神到氣質(zhì)總能被人分辨、氣度不凡而又信心滿滿？為什么火星人的門檻很高加盟商卻爭(zhēng)先恐后？他們中間，有100天賺進(jìn)100萬(wàn)元的章丘加盟商、有銷售業(yè)績(jī)氣勢(shì)如虹的丹陽(yáng)加盟商、有在西部打下一片天下的西寧加盟商、有半年完成全年業(yè)績(jī)的衢州加盟商、有在對(duì)手大本營(yíng)單挑并打敗對(duì)手的高淳加盟商、有借錢做火星人半年收回投資的淄博加盟商……火星人的年會(huì)上，一位加盟商動(dòng)情泣下，他說(shuō)，他做了這輩子看來(lái)是最正確的選擇，“我驕傲，我是火星人！”
衢州店：半年干完全年活
浙江衢州，經(jīng)濟(jì)總量在全省排名靠后的城市，是浙江的“窮鄉(xiāng)僻壤”?；鹦侨嗽谶@里用了不到半年的時(shí)間完成了全年任務(wù)目標(biāo)，衢州店張總告訴我們，不超過(guò)今年五一，他們就會(huì)完成之前定的全年任務(wù)目標(biāo)，然后向新的年度目標(biāo)發(fā)起沖刺。
建材商一見(jiàn)鐘情
衢州店張總在做火星人之前已經(jīng)做了十幾年的建材，對(duì)建材行業(yè)非常熟悉，2010年開(kāi)始一直在尋找新的建材項(xiàng)目，開(kāi)拓自己的事業(yè)。經(jīng)過(guò)仔細(xì)的對(duì)比和研究，他選中了
集成灶這個(gè)發(fā)展?jié)摿Ψ浅４蟮男袠I(yè)，他說(shuō)憑著自己這么多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，他能感受到集成灶行業(yè)的輝煌未來(lái)。
別看它現(xiàn)在的市場(chǎng)份額什么的都比較小，隨著人們生活水平的提高，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的關(guān)注將更加重視，集成灶幾近全吸的功能和品質(zhì)，符合人們對(duì)健康生活的追求標(biāo)準(zhǔn)，將有更多的消費(fèi)者選擇它。
在接觸火星人之前，張總已經(jīng)和幾個(gè)其他
集成灶品牌進(jìn)行了溝通，也了解了他們的產(chǎn)品，去店里看了看產(chǎn)品，總覺(jué)得不是特別滿意。后來(lái)，其中一個(gè)品牌的區(qū)域經(jīng)理告訴他：可以去看看火星人的產(chǎn)品，也是做集成灶的，還不錯(cuò)。
那時(shí)，他在江西，他半信半疑的到火星人上饒店里去暗訪，一探究竟。到了店里，他先是感受店面裝修的別致和優(yōu)雅，這和他在其他品牌店里體會(huì)到的完全是兩種感覺(jué)。隨后他走到火星人產(chǎn)品面前仔細(xì)查看，做工、外形，包括現(xiàn)場(chǎng)的使用體驗(yàn)，都給了他強(qiáng)烈的沖擊和震撼，這是他所見(jiàn)到的所有集成灶產(chǎn)品里面最好的產(chǎn)品。就是火星人了，他在心里暗下決定。
回到家里，他找到了火星人的招商聯(lián)系方式，打電話給火星人總部。
張總：我想代理你們火星人的產(chǎn)品，公司我也不來(lái)考察了，直接跟我說(shuō)要怎么做吧。
火星人：感謝您對(duì)火星人公司的認(rèn)可，請(qǐng)您先到公司考察，再?zèng)Q定。
張總說(shuō)：我認(rèn)定了你們的產(chǎn)品，我也不考察了，直接跟我說(shuō)怎么加盟吧。
火星人：我們對(duì)加盟商有相關(guān)的條件要求，建議我們先互相了解再做決定。
張總：我都不考察你們，你們還要考察我？！
胡明義說(shuō)張總是火星人加盟商里第一個(gè)沒(méi)有去公司考察就簽約加盟的加盟商，他很奇怪，同時(shí)也很感謝張總對(duì)火星人的認(rèn)可。
張總告訴我們，他當(dāng)時(shí)沒(méi)有去公司考察就決定做火星人加盟商確實(shí)是認(rèn)定了火星人產(chǎn)品的好品質(zhì)，“一個(gè)公司能把產(chǎn)品做得這么好，公司也不會(huì)差哪里去”。
好事多磨，從坐商到動(dòng)商的轉(zhuǎn)變
2011年3月，張總和火星人簽約做衢州店。從尋找店面、裝修到開(kāi)業(yè)只花了一個(gè)月的時(shí)間，他說(shuō)自己從事建材行業(yè)的，做起來(lái)要快得多。
張總之前從事的建材行業(yè)是坐商模式，基本上坐在店里等顧客上門為主，對(duì)火星人的活動(dòng)營(yíng)銷模式不是特別熟悉，他說(shuō)經(jīng)過(guò)一年多的時(shí)間，他對(duì)火星人的營(yíng)銷模式很認(rèn)可，效果很好。
做無(wú)煙灶比賣建材零配件要復(fù)雜得多，不單單是進(jìn)貨和賣貨，這里面涉及到很復(fù)雜很系統(tǒng)的工作，幸好火星人都有規(guī)范性的標(biāo)準(zhǔn)和系統(tǒng)的指導(dǎo)，不然僅憑自己的摸索肯定難以在短時(shí)間內(nèi)適應(yīng)和找到感覺(jué)。
火星人的活動(dòng)營(yíng)銷，改變了傳統(tǒng)坐商的被動(dòng)模式，以主動(dòng)出擊為手段，通過(guò)電話營(yíng)銷、短信營(yíng)銷、路演、小區(qū)展示、活動(dòng)攔截等方式主動(dòng)推出自己，讓更多消費(fèi)者從了解和認(rèn)識(shí)開(kāi)始，到深入交流，最后成交。
張總說(shuō)，這種方式的效果很好，火星人在衢州已經(jīng)打下了一定的市場(chǎng)口碑和基礎(chǔ)，同行都知道火星人很厲害。
半年不到，完成全年任務(wù)
進(jìn)入2013年，衢州店的銷售越來(lái)越順暢，張總說(shuō)這得益于他招到了一個(gè)好的店長(zhǎng)——小雪，小雪的思路和模式跟火星人契合度很高，很多方案和策劃都能得到有效的執(zhí)行，效果很顯著。
衢州店小雪記錄了衢州店3.15的火爆情形：
3·15來(lái)臨了，這天是國(guó)際消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)日。我們店想借助3·15，把獲全球集成灶行業(yè)唯一德國(guó)IF設(shè)計(jì)金獎(jiǎng)的產(chǎn)品----“火星人無(wú)煙灶”這一高端產(chǎn)品牌推薦給追求高品質(zhì)生活的消費(fèi)者，給他們帶來(lái)完美的無(wú)煙廚房。這是我們作為火星人無(wú)煙灶大家庭里一份子的使命。
我們衢州店今年的目標(biāo)是:“努力努力再努力，突破突破再突破”。
這目標(biāo)要從2月28號(hào)加盟商年會(huì)頒獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)起……
一個(gè)個(gè)加盟商上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)時(shí)，看到張總那渴望成功的眼神，我對(duì)張總說(shuō)：“明年的今天小雪一定讓您上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)。”
為了這句話，我們付出了常人難以想象的辛苦。從公司開(kāi)會(huì)回來(lái)，沒(méi)有多休息一會(huì)兒，為了承諾與目標(biāo)，第二天7點(diǎn)就到店里，布置、開(kāi)會(huì)討論。我們衢州店的團(tuán)隊(duì)是今年新組成的，彼此還不了解，但都有一個(gè)共同點(diǎn)：不怕困難，不認(rèn)輸。
我們都相信含淚播種的人一定能含笑收獲。為了做好3.15的準(zhǔn)備，我們開(kāi)始各施所長(zhǎng)，拉橫幅掛廣告，邀約意向客戶，給買無(wú)煙灶未定水槽的老顧客打電話“報(bào)驚喜”，告訴他們：3.15活動(dòng)期間，老客戶下單即可享受公司給出的水槽特惠價(jià)。
晚上，我們團(tuán)隊(duì)一起開(kāi)會(huì)，尋找討論我們產(chǎn)品的特殊賣點(diǎn)，每天基本都要晚上九點(diǎn)才會(huì)回去休息。我們每天都把同樣的事情反復(fù)做，重復(fù)的事情都進(jìn)行有創(chuàng)造性地去做，想辦法怎么讓初次進(jìn)店顧客當(dāng)場(chǎng)簽單，并能配上套餐。
3月4號(hào)，我們張總、吳總都親自參與掛橫幅，我看到那種陣勢(shì)，張總把鋁合金的折疊梯打開(kāi)往電線桿上一立，我還沒(méi)明白是怎么回事，他人就很自然的爬了上去，我急忙用手去扶。突然，梯子一動(dòng)，嚇了我一跳，萬(wàn)幸沒(méi)事。張總的干勁兒感染了我們每個(gè)人，我們都要更加努力。
功夫不負(fù)有心人，3月15日那天我們四人不約而同的7點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到店，這一仗我們打的是有準(zhǔn)備的一仗，大家都精神抖擻、戰(zhàn)斗力十足。8點(diǎn)不到，進(jìn)來(lái)一位抱著一只寵物狗的中年婦女，這個(gè)人是我們電話邀約過(guò)來(lái)的，她進(jìn)來(lái)就問(wèn)：我是第一位嗎?----前20名可獲得德國(guó)進(jìn)口刀具一套。
就這樣我們第一炮打響了，1、2、3......到下午2點(diǎn)左右統(tǒng)計(jì)一下：哇！18臺(tái)了晚上又開(kāi)了兩單，二十多臺(tái)。這在衢州這個(gè)地方是很難得的業(yè)績(jī)。
記憶最深的是白天一位美容院的老板娘（后來(lái)才知道的），她看了很久不說(shuō)好也不說(shuō)壞，又不能逼她，她就說(shuō)我不急，鑰匙還沒(méi)拿到。我看這樣不行，就問(wèn)她：請(qǐng)問(wèn)您是做什么的??？她說(shuō)開(kāi)美容院的。我說(shuō)，買東西還真要靠緣分和運(yùn)氣，我化妝品沒(méi)了很久了，一是沒(méi)時(shí)間，再就是我是敏感皮膚不敢輕易嘗試任何品牌。她一下子聲音變大，順手摸了一下我的臉，說(shuō)你皮膚底子不錯(cuò)。我心里一下子激動(dòng)起來(lái)，有門了。
她就講她的產(chǎn)品有多天然，我就看著她，靜靜地聽(tīng)她說(shuō)一小會(huì)兒，她留一張名片給我。我說(shuō)：“一看您這人就知道您產(chǎn)品的天然性，活動(dòng)結(jié)束我第一時(shí)間到您店里，您幫我配一套適合我的，我這張臉以后就交給您了。”
她說(shuō)：“你放心。”
我就拿起我們的定貨單和筆，說(shuō)：“您看您能不能看出我們火星人無(wú)煙灶的高端、可信度和安全性呢？”這次她爽快的簽了一臺(tái)X6。
我再問(wèn)她：“水槽呢？”
她說(shuō)要量尺寸，喜歡是喜歡就是貴。
我說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，您先回去量下尺寸，至于價(jià)格您知道的，好的東西有史以來(lái)都貴。就像您的產(chǎn)品，下午給我送一套滋潤(rùn)套（我聽(tīng)到她講她代售安利），說(shuō)實(shí)話別的牌子我還真不敢試。”看來(lái)想要她定水槽要想別的突破口。
通過(guò)這次活動(dòng)我們學(xué)會(huì)了很多道理，我們要和顧客變成永久的朋友，顧客也應(yīng)該愿意把這么好這么高端的產(chǎn)品和她身邊的親戚朋友一起分享使用。我相信有一天我們火星人一定能做的很火，因?yàn)槲覀兠總€(gè)人都把店當(dāng)家，把產(chǎn)品當(dāng)孩子。
到2013年4月下旬，衢州店的全年任務(wù)已完成了90%，張總說(shuō)他們一定會(huì)在五一期間完成年度目標(biāo)，他們已經(jīng)制定了詳細(xì)的“作戰(zhàn)計(jì)劃”。目標(biāo)完成之后，他們會(huì)向新的年度目標(biāo)發(fā)起進(jìn)攻，爭(zhēng)取明年的公司年會(huì)，自己也能站到臺(tái)上領(lǐng)獎(jiǎng)。
