很多門店抱怨現(xiàn)在生意難做，市場環(huán)境不好，這個是不用回避的話題，銷售用這些作為業(yè)績不好的理由，似乎也無可厚非。但是，我們要知道的是，未來生意只會越來越難做，競爭也只會越來越激烈。
顧客難搞，生意不好究竟應該怎樣做？只要你還打算在實體店工作，就只有一個辦法，就是比你的競爭對手更用心，比對手更努力，這樣才能留住顧客。
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●找原因●
1
環(huán)境分析
你的門頭、櫥窗有讓顧客進店的欲望嗎？
●你的門店環(huán)境顧客是否喜歡？
●你的產(chǎn)品陳列是否讓顧客有看的興趣？
●指引和導示是否清晰，顧客能否方便地找到想要的貨品？
2
商品分析
有沒有可以讓周邊顧客特別需求的增量產(chǎn)品？
●如何找到不同顧客所需要的“指定產(chǎn)品”？
●如何與周邊的門店形成商品的差異化？
3
顧客分析
你知道門店主流顧客的類型是什么嗎？
●他們多長時間光顧一次你的門店？
●他們平均在門店的銷售金額是多少？
●知不知道他們?yōu)槭裁磥砟愕拈T店消費？
4
員工分析
員工是否適合目前門店的銷售環(huán)境，是否稱職？
●他們懂不懂營銷或者促銷？
●員工需要什么技能才能在門店經(jīng)營中幫助門店提升客流量，提高客單價？
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●多研究●
1
顧客
●統(tǒng)計每天路過門店的顧客數(shù)量以及進店的數(shù)量，算出進店率。
●進行顧客回訪調(diào)查
●進行促銷活動總結(jié)
●老顧客有多少，占到多大比例？
2
商品
●門店的商品品類是否齊全，是不是適應顧客的購買需求？
●價格是影響顧客成交和進店的要素
3
市場
要研究市場的大勢，比如品牌實體店在顧客心目中的影響力、產(chǎn)品價位段、顧客購買習慣、區(qū)域銷售特點等。通過深入研究，就能知道本地市場可以走的路和制定自己的執(zhí)行方案。這個主要是用心，知道別人的優(yōu)缺點，利用自己的優(yōu)勢，做出自己的差異化。
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●監(jiān)督●
1
方案定位
門店做促銷活動方案的首要目的是什么？帶來進店率和成交率。那么究竟應該如何做呢？
●一次營銷一類顧客
●量身定做具體活動內(nèi)容
●宣傳方法很重要
2
人員執(zhí)行
談顧客感興趣的話題。
●用智能化的手段，例如微信等通信方式邀約會員或其他新老顧客參加活動
●每位員工的邀約效果都要進行登記
3
效果評估
活動結(jié)束后，是否有新的顧客成為門店會員？讓顧客進店的首要任務是“圈人”，交朋友是大事。
有沒有產(chǎn)生銷售？也就是有錢賺嗎？這就要求員工有很強的銷售能力。
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●為什么有購買意向的顧客沒有成交？●
1
你真心幫助顧客了嗎？
要把商品銷售出去，店員首先要把自己銷售出去，讓顧客接受你，而不是為了完成銷售任務，為了將商品銷售出去而功利性地去算計顧客。
2
你的熱情是否適度？
過猶不及，模式化，機械化或者過度的熱情，都會讓顧客感覺不舒服，產(chǎn)生不安全感覺和戒備心理。我們需要熱情和服務，給顧客一種輕松、坦誠、毫無拘束的環(huán)境和氛圍。要學會讓顧客說話，并仔細聆聽顧客的心聲，體會他們內(nèi)心的想法，認真傾聽顧客，是對顧客的最好尊重，而非盲目的一通自言自語。
3
顧客的需求你是否真正清楚？
●是自己使用還是別人使用？
●是為現(xiàn)在購買還是看看？
探詢顧客的需求，對癥下藥
優(yōu)秀的店員會根據(jù)顧客的性別、年齡、著裝、身份有針對性問清楚顧客的需求，這并不是“看碟下菜”，而是細分顧客類別，做到對癥下藥。
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4
你有做出該有的引導嗎?
在日常的門店銷售過程中，有一種非常普遍的現(xiàn)象，顧客進來后，問了幾種產(chǎn)品，你給他簡單介紹后，顧客什么也沒說就走了。為什么呢？這需要從兩方面分析：客戶方面的原因和店員方面的原因。
5
你的介紹有重點嗎？
當顧客細看了你推薦的產(chǎn)品和其他商品，會主動問你一些細節(jié)，這說明他們已經(jīng)開始感興趣了，這時就是店員給其做詳細賣點介紹的最佳時機。
介紹賣點時要重點介紹顧客最關心的利益點和對顧客的好處，以及和競爭產(chǎn)品進行有針對性的有效比較。講一個賣點，就要把它講透。顧客最關心的問題點一般不會超過三個。
6
客戶是否體驗過商品
介紹商品，不但會說，還要學會演練商品，適當?shù)臅r候創(chuàng)造機會讓顧客體驗。這點對于銷售尤為重要。顧客對自己體驗過的產(chǎn)品感受是最深的。
很多時候，感覺一個點吸引了客戶，就達成了交易。除了講述之外，需要我們給他們一些關于產(chǎn)品的專業(yè)資料、彩頁、證書等來證明你的產(chǎn)品的權威性和專業(yè)性。
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編輯：
集成灶在線--小林
